诚博国际平台 » 外贸学堂 » 一个成熟的业务员是怎么做事的

一个成熟的业务员是怎么做事的

admin 外贸学堂 88 次浏览 没有评论
1、要勤快,不怕辛苦和麻烦 一个成熟的业务员是怎么做事的 不勤快的人做不好业务,也不能做业务。应该自己干的事情一定要亲自过目。 比如该下车间的就要下车间,应该了解的情况就要及时了解,应该检查的问题就要严格检查。不能懒。外贸业务员切忌懒,因为”懒”必然会带来不必要的损失和麻烦。比方说,新客户订单,第一次生产,从包装设计到产品参数等等相关细节要全部自己跟进,并对重点做出备注,在生产大货前需要全部确认清楚,并拍照,或寄样给客户。 任何细节的变动都要以书面的形式跟客户沟通,并要在得到客户的书面确认后,再开始生产。 如果业务员坐在公室里,不愿意跑工厂,下车间,生产上有什么情况也不了解,印刷上有什么问题,产品的参数有什么调整,有什么注意事项,交期有什么变动,等等一概不知,到发货的时候也没进行细致的检查,等货发到客户手里,问题再投诉过来,要求退货,要求赔偿,再有经验的业务也是束手无策。 这种事情之所以会发生,常常是因为没有思想准备,没有组织准备,工作没有做到家,懒的结果。因此,不论新老业务员都要勤快,要不惜多跑工厂,多下车间,不怕劳累,要多用脑子,要做到心到、眼到、口到、脚到、手到。同时还要多问,多想,多跑,多做。 事情没有做好以前,不能贪闲。贪闲就隐伏着犯错误的根子。什么事都要心中有底,“凡事预则立,不预则废”。做好充分的准备工作,才能最大程度的保证事情进展的顺利性,就算出了问题,也能从容应对。勤能补拙就是这个道理。 2、要准确摸清上级的意图 一是自己公司的领导,二是自己的客户。 所谓意图就是任何事情的出发点和动机。俗话说打蛇打七寸,擒贼先擒王。抓住了要点,做事情才不会拘泥于具体的形式。作为业务员,准确摸清领导和客户的意图,很多工作就很好展开了。 对公司领导的意图要真正理解,真正融会贯通,真正认识自己在公司职责范围,以及在客户开发,市场拓展的定位和布局中可能发挥的作用。 只有这样,才能充分发挥自己的主观能动性;才能打破框框,有敢于和善于在新情况中找到新办法的创造性;才能有大勇,才能决心强、决心狠,敢于彻底开发客户,开拓市场,有强烈的开发更多更大客户和市场的企图和雄心。
比如今年年中的时候,上级为了解决客户索赔和后续合作的问题,向公司特别申请专程去客户公司拜访,相比赔偿金额之言,领导更愿意我出面去解决这个问题。因此出发前拿到了领导谈判的底线,再加准备充分,现场跟客户沟通时,不仅最大程度了减少损失,并对如何扩大合作,进行了深入沟通并达成一致意见。也建立起良好的私人关系和信任基础,现场不仅把订单确认下来,而且数量也增加的非常可观。双方虽各有妥协和让步,但各方都对结果非常满意。很多非常棘手的问题也迎刃而解。
由于开发客户开拓市场,必然会遇到各种各样的问题,甚至是一些从来都没有遇到过的问题,没有任何可以借鉴的经验,更谈不上有人指导。所以此时只要紧抓领导意图的方向,才不会受困于现有条件的限制,创造性的解决问题。因此我并不需要领导安排我如何去做具体的某件事情,只需要给我一个方向和一个目标即可,剩下的事情,我才有可能尝试一切可能解决问题的办法,尽管这个办法刚开始并不一定靠谱。但是如果有一个靠谱的人把这个不靠谱的办法强有力的执行下去,这个办法自然也就变得靠谱了。 举个例子,公司想针对性的开发某个特定市场,在你自己做了调查研究之后,发现这个地区开发,必须参加当地展会才有效果。同时也有几个这个地区在谈的客户,但是了解还不够深入。这个时候,你应该怎么办呢?是等领导安排还是另想办法呢?如果是拿出自己的调查数据,和分析报告,再把目前客户的情况说明。去主动申请当地展会,并计划直接拜访客户公司。由自己去推动这个事情的成行,把握住了上级的意图,再加上自己的积极主动,这个事情很容易就通过了。 对客户的意图要真正清楚,真正明白客户的核心需求点,真正理解客户意图的动机是什么。只有这样,你才能想客户所想,急客户所急,做客户所需。才能小客户做大,大客户做强,订单量才能不断增加。才能跟客户建立长期稳固的合作关系。正因为准确的把握住了客户真实的意图,我才能基于准确的信息源,提出更准确的解决方案。很多问题得不到妥善解决,并不在问题本身有多难,而在于双方对问题的认知有偏差。 再举个例子,有个新客户需要一些样品做推广,但是必须要带客户的LOGO,但是数量比较少,工厂无法印刷或者说印刷的成本特别的高.这就涉及到产品本身的印刷和包装上的印刷. 加上时间紧迫,按正常程序是无法如期提供给客户样品。看似无解的难题,我尝试着跟客户沟通解决方案,让客户细分他的要求,对产品本身印刷的要求,以及对包装上印刷的要求,能不能用不粘胶等等代替。同时了解到他样品具体的推广情景,稍做调整,这个事情很顺利的解决了。 3、要坚持调查研究 对于客户,市场的情况和竞争对手的情况,以及自己公司的情况,要经常做到心中有数。要天天摸,天天琢磨,不能间断。这样做,不能看作是重复,实际上这不是重复,而是不断深化不断提高的过程,是取得正确认识的必不可少的手段。 在谈某个重要客户时,我会思前想后,把跟客户沟通的每一个细节都反复思考,要尽一切可能不间断地调查了解,查清客户的核心需求点,客户关心的问题和下一步的计划。以求更准备的分析判断出客户的意图和意向。 平时积累掌握的情况越多,越系统,在跟客户谈判时,特别是在紧张复杂的情况下,就越沉着,越有办法。急中生智的“智”,才有基础。因此,调查研究工作要贯穿在各项工作中,要贯穿在每一次沟通、谈判的整个过程,每一次的调查和积累都是为了在跟客户沟通谈判时有更好的发挥。 特别是客户和市场的情况,必须切实摸透。比如跟我们谈判的人是什么角色?是主角还是配角?有没有决策权? 市场主要分布区域是哪里?等等,只有这样才能知道应该针对谁去集中精力的沟通和说服。应该注意什么问题,解决什么问题。和同行相比我们有什么优势和劣势?我们能提供哪些额外的价值?都是要有充分的调查和研究。 想要了解如此深入详尽的信息,离不开现场调查,如果只是依靠网络,很多的信息都会给你更多的错觉。所以必须要出去参展,拜访,真实的接触跟你谈判,跟你合作的人和公司, 你才能知道跟你谈判的人是什么样的性格?平时有什么样的习惯?还存在什么顾虑?他们公司是如何运营的?以及当地市场有什么样的特点? 好比如别人就算用再丰富的语言去描述一种美食的美味,都无法替代你自己亲自尝试一口带来更为直观的感受。 只要摸清了客户,市场,竞争对手,自己公司的底之后,就很容易下定决心,也就比较容易坚定的去推进合作,促成订单,扩大销量。就不会被任何假象所迷惑,就不会被任何困难所吓住。如果情况不清,就会犹豫不决,举棋不定,坐失良机,或者勉强下了决心,一遇风吹草动,听到畏难叫苦和不正确的建议,就容易动摇,可能一念之差,前功尽弃。 在我前面写的文章谁才是你的客户,对此有更为针对性的分析。 4、要熟悉自己的产品和行业 要熟悉自己所销售的产品,从原材料,到最终产品,从生产工艺,到生产组装,从技术参数,到产品性能,从包装方式到包装种类,从产品用途到使用方式,把所有可能涉及到的点和问题全部找出来。不断的提问题,再不断的找到答案.做到闭上眼睛,产品生产的每一个环节都能清楚在脑海呈现,才能从容的应对客户提出来的各种问题,在高度紧张的谈判中,从容不迫,解答问题。 不仅如此,还要能用自己的语言,完整准确的表述出来,做到如数家珍。这样,在你死我活、竞争激烈情况下,可以比竞争对手反应得快,争取先机,先敌一着,掌握主动,稳操胜券。 同时,所经营的产品的行业特点是什么,竞争对手产品的特点是什么,优势和劣势各是什么,行业分布情况是什么样的。上下游和相关产品都集中在哪些地区? 在这些领域里,有没有一些认识和熟悉的朋友?如果客户需要相关产品,你能不能快速准确找到最合适的供应商? 如果说熟悉产品是解决自己基本发展和基本收入的问题,那么熟悉所在行业以及上游产品则是解决发展瓶颈和发展空间的问题。 因为业务做到一定程度,必定是向外扩张的。比如公司产品种类有限,新产品研发周期太长,市场空间也已经饱和,业绩和收入包括能力都会在相当长的一段时间里停滞不前。因此必须要找到新的增长点,来增加单个客户的销售额,除了正常销售的增长和新产品的研发,另外一个途径就是增加上下游的相关产品。 在前面文章转行3年,从0到2000万里有对客户和市场开发的具体操作方案和思路。 5、要擅于总结经验 一个成熟的业务员是怎么做事的 每一次谈判,每一次订单,都会遇到各种各样的问题,把经常出现的问题总结出来,再多想一想,还有没有更好的解决办法和方案。 在谈判前把各种可能出现的问题提前想到,并想到相应的解决方案。而且要从最坏的最严重的情况来找方案。把所有提出来的问题都回答了,再没有问题没有回答的了,这样,跟客户沟通谈判时,才不会犯大错误,万一犯了错误,也比较容易纠正。 没有得到答案的问题,不能因为想了很久想不出来就把它丢开,留下一个疙瘩。如果这样,是很危险的,在紧要关头,这个疙瘩很可能冒出来,就会使你们心中无数,措手不及。 当然,在实际沟通谈判时,要考虑的问题很多,不可能一次都提完,也不可能一次都回答完,整个沟通和谈判的过程,就是不断提出问题和不断回答问题的过程。有时脑子很疲劳,有的问题可能立即回答不了。这时,除了好好地和别人商量以外,就好好地睡一觉,睡好了,睡醒了,头脑清醒了,再躺在床上好好想一想,就可能开窍,可能想通了,回答了,解决了。总之,对每一个问题不能含糊了事。问题回答完了,订单自然也就拿下了。 总结经验的方法有很多,像我这样写文章本身就是一个总结提炼的过程。一年一次,或半年一次,或者说一个月一次。这个总结是写给自己的,不是给别人看的。只有你能真正的站在客观的角度去反省和检讨自己,你的总结才有真正的价值。你的能力才能得到提升。 6、要擅于争取条件 一个成熟的业务员是怎么做事的 一般订单是怎么拿下来的呢?是万事具备只欠东风呢,还是万般努力,水到渠成呢? 孙子兵法开篇《始计篇》就讲了: 夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。 多算胜少算,而况于无算乎! 什么意思呢? 在未战之前,经过周密的分析、比较、谋划,如果结论是我方占据的有利条件多,有八、九成的胜利把握;或者如果结论是我方占据的有利条件少,只有六、七成的胜利把握,则只有前一种情况在实战时才可能取胜。如果在战前干脆就不做周密的分析、比较,或分析、比较的结论是我方只有五成以下的胜利把握,那在实战中就不可能获胜。仅根据庙算的结果,不用实战,胜负就显而易见了。 庙算的目的是让我们更好的认清楚形势,才能知道我们缺少什么样的条件,这样才能知道如何进行弥补,从而增加取胜的概率。 确实有很多的订单并不需要我们多么的努力,公司平台在那里,产品也在那里,市场的价格定位也在那里,你要做的无非是两个事情,一个是等,等客户询盘,等客户下单,一个是碰,碰遇到好客户的运气,然后碰到好客户下单给你。然而想在业务上有所突破,并不能全部指望运气。 任何一次订单都不可能完全具备各种条件,不可能有百分之百的条件都满足。一般说有百分之七十左右的条件,就很不错了,就要抱着必成的信念做推进工作。不足的条件,要通过充分发挥自己积极主动的优势,依靠公司的技术支持和生产条件,想方设法,争取各方面的支持,借助公司的力量去解决条件不足的问题,让所有的力量都围绕一个共同的目标前进。前面的文章有说过,统一所有人的思想很难,但是统一所有人的目标却是相对容易的。 举个例子,客户有个急单,需要最短的时间发货,时间非常紧迫,正常生产已经来不及了,一方面跟工厂深入沟通看看能不能加班或其他的替代方案,一方面跟客户沟通能不能分批交货或者说细节上有没有可以通融和变通的地方。另外一方面跟货代沟通最快的货运方式。此时大家都有一个共同的目标就是如何以最快的速度把货物生产出来。于是生产部门调整抽调人手进行加班生产,包装厂也积极配合调整他们的生产计划,同时跟货代沟通选择最佳的航线的,可以最快的方式把货送到。 这个事情的难点不在怎么做的问题,而是在你自己是否能充分意识到事情的紧急性和重要性。如果你把这个事情重要紧急的程度提高到最高的等级,而你自己也投入百分之百的热情进去,我相信,此刻,全世界都会为你让路。 七、要有一个靠谱的团队 什么样的将军带什么样的兵,一个团队靠不靠谱就看带头人靠不靠谱。 那什么样的团队才是靠谱的团队呢? 团队的思想认识要一致,行动要协调、合拍,都要勤快,都千方百计地办好事情,完成各自的工作。不互相扯皮,不互相干扰,不抱旁观者的态度。 如果团队不团结,相互扯皮推诿,出现问题都不去想着如何去解决问题,而是推卸责任,产品不能改进,墨守成规,不思进取,你就算有再大的能力也无法一个人做所有的事情。 大家各司其职,做好各自的事情。专业的人去做专业的事情。这样你的业务才能良性发展。现在单打独斗的时代已经过去了。必须依靠团队的力量去完成更高的目标。 因此这里面有两个问题: 第一:自己也是团队中的一员,因此也要根据团队的标准要求自己,如果你自己足够强大,也是可以带动其他人跟你一样,只要有共同的目标,改变并不难。 第二:如果不是自己带兵,加上经验不足,还不能独挡一面,那么一定要跟着一个靠谱的人做事情。团队各有分工,做好份内的事情,因为跟着的人靠谱,你自己自然也能享受到团队发展的红利。 靠谱的人不好找,那就先让自己变成靠谱的人。物以类聚,人以群分。你的靠谱总会指引着你向那些靠谱的人靠近。 八、要有一个很好的工作态度 有好的工作态度的业务员才能接到更多的订单,谈成更大的客户,承担更大的责任。好的工作态度首先是不抱怨,不推卸责任,不逃避问题,不管遇到多么糟糕的条件,多么恶劣的环境,多么艰难的困境,总是能以乐观的心态去积极的争取解决方法和方案。 好的工作态度要靠平时养成。一个平时对自己没有要求,散慢的人,你不能指望他能在关键的时候超常发挥。要靠平时一点一滴的习惯养成,对每一件事情都有一个严谨的工作态度,把事情做细致,做扎实了。不要偷懒,说了就要做,说到哪里做到哪里,要做得干脆利索,要一竿子插到底,一点不含糊,不做好不撒手。 因为平时工作做仔细了,做深入了,养成习惯了,有了体会,有了经验,自然知道怎么把事情做好做到位了,就算遇到困难,也能勇往直前,敢于接受更高的挑战。身经百战,自然才能彰显从容。百炼成钢就是这个道理。这样才能谈下难谈的客户,啃下难啃的市场。像铁锤一样,砸到哪里,哪里就碎。 九、要重视学习 一个成熟的业务员是怎么做事的 业务能力的提高,一是要靠实战的经验积累,二是要靠不断的总结学习。业务员要时刻清楚自己处在哪一个水平和阶段,眼睛不能总是盯着订单,盯着提成看。订单只是能力提升之后,一个必然的附带结果。 从新手开始,就应该把关注点放在业务能力的提升方面,以及清楚每个阶段的重心是什么。 以我自己经验的划分为: 头三年基本上是以学习和熟悉外贸流程和产品知识为主 三到五年基本上是开始接触客户和市场 五年以后才真正开始深入客户谈判,和市场开发 十年以后再考虑管理和运营 每一个阶段从来都不是单一的,都是交叉重叠又有变化的。根据自己的实际情况,在不同的阶段调整自己的工作重心。外贸是一个长期工程,不能过于急功近利,在什么阶段就要做什么样的事情。 不排除有些天资聪明,资源丰富的人提前完成各个阶段的目标。毕竟这个世界上有太多的竞争从来都不是在一个水平上进行的。做业务,本质上就是竞争,不管是人与人的竞争还是企业与企业之间的竞争。正如我自己对竞争所划分三个层面:资源层面,资质层面,后天层面。唯一能改变我们所在的竞争层面,只有不断学习。 很多时候,我们往往不清楚某个订单的谈成,或某件事情的成功是因为我们自己的能力和努力的结果,还是因为有一些背后被我们忽视的相关资源的支持。换一句话说就是任何事情的成功,我们都要清楚是什么原因占主要的成分。也就是成要知道为什么成功,败也要知道为什么失败,不能有糊涂账。只有这样,我们才能总结经验,以便指导未来的行动。 学习的目的不是教你如何把手中的好牌打完,而是在拿了一手的烂牌后,还能把手中的烂牌打好。这样才能体现出你人生的真正价值! 本文作者:ROC,十几年的市场开发和客户谈判经验的外贸人。
联系QQ:4765075
义乌小商品市场导航,转载链接。本文永久链接: http://www.ywbb.com/515.html

发表评论

Go 诚博国际